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中国白酒行业省级酒企呈现出的三大战略

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中国白酒行业省级酒企呈现出的三大战略

发布日期:2016-07-27 作者: 点击:

战略走向一:深度全省化战略


对于省级酒业而言,深度全省化战略是第一要务。


全省化是省级酒企的最大战略。很长时段时间,对于具备省级酒企的企业而言,受两大战略思维的困扰:


一是收战略聚焦思维困扰,只聚焦做家门口市场。对于这类具备省级酒的企业,一旦错过将贻误战机。


二是受冒进思维困扰,喜欢跑马圈地。全省市场还布局完成,就忙着全国化招商,且不说贵州、四川具有名酒基地的企业这几年还“出师未捷身先死”,更不用谈一般企业的疯狂跑马圈地。


对于省级酒业的战略布局,既不能向左,又不能向向右,只能向“下”,实施深度全省化。


从“1258”全省化战略而言,深度全省化,一般分为四个阶段:


第一阶段:根据地阶段:规模大致1个亿。企业发展的战略驱动要素是:实施全产品、全渠道、全价位区域精耕。


第二阶段:板块构建阶段:规模2亿元以上。此阶段,白酒企业战略增长的驱动要素是:区域精耕+主导产品。


第三阶段:省会市场阶段:规模5个亿以上。此阶段白酒企业战略增长的驱动要素是:主导产品+品牌。


第四阶段:深度全省化阶段。发展规模达到10个亿以上,这一段行业称之为“基地全省化”阶段,此阶段白酒企业战略增长的核心要素是:主导产品+区域扩张。


深度全省化战略将成为未来省酒企业的最大战略。

战略走向二:重塑双百双线价位段


消费升级下趋势下,研究中国白酒的发展战略不难发现:如果说全国独角兽企业的营销战略是向上战略,做战略引领,那么,省级领头羊酒企的营销战略就是向下战略,做深度全省化,全省化是省酒领头羊企业最大的战略。因此,在深度全省化下,如何重塑省级名酒的价格带是未来几年的核心任务。


笔者经过对河南、安徽、山东、湖北四个省份的省酒企深度研究,要想做好省级领头羊,任何白酒企业都要做好两个百元价位段,守住两条线及双百双线战略,这是省酒名酒全省化的前提。


一是百元价位段:这是省级超级单品生死线!如果百元以上,200元以上没有形成绝对的超过30%以上的超级单品,即使你现在是省级老大,两年内你也会主动退出市场竞争。


在河南,仰韶为什么能弯道超车,成为豫酒老大呢?仰韶彩陶坊已经超过公司销量的70%。如何把百元以上价位段做成绝对的超级单品,考验的不仅仅是企业的战略定价能力,更考验企业的战略智慧、运营模式、资源陪衬和强大的执行力。


百元价位段是省酒的生命线,也是全国性名酒的争夺线。省酒名酒企业必须战略坚定,不能摇摆,放弃了百元价位段,也就放弃了在省内总老大的机会。为什么古井2016年在安徽市场形成绝对的老大,这是最近数年坚持做古井原浆百元以上价位段战略的结果。


二是二百元价位段:如果说百元价位段是生死线,活得是现在,从战略的角度讲,200元以上价位段就是发展线,活得是未来,未来5年,200元以上价位段,将会成为省酒的主流价格带。为什么仰韶不惜人力、物力重点打造彩陶坊地利产品,因为今天省酒的发展线,在消费升级的大背景下,5年后200元价位就是省酒企业全省化企业的生死线。今天不占位,明天没机会。


未来的省酒的发展就要这两条线:生存线和发展线,生存线是省酒企业的现在的底线,发现线是省酒企业未来的底线,如果省酒企业没有底线思维,根据地会逐步沦陷。


建议:省级领头羊企业要想实施深度全省化战略,双百双线价位超级单品战略是最大的战略,百元以下、300元以上价位段建议省级企业战略性放弃,可以存在,但不能作为重点。


战略走向三:动能转化


省级酒企未来的方向就是全省化,深度全省化的路径有两条:


一是重点打造超级大单品,二是重点打造百元价位段。但是,对于如何做好百元以上价位段,省级酒企业缺乏手段和措施,原有的战略发动机已经失灵。


战略调整新阶段,省级酒企元以上价位段增长,要实施动能转化,发现新的三大战略新动力:


增长动力一:战略新动力。战略是最大的生产力。具体包括战略预判力、战略定力和战略忍耐力。


战略动力二:品类新动力:深度全省化必然要面临和全国化名酒的竞争,品类创新成为竞争关键。


战略动力三:组织新动力:原有的组织解决不了营销新问题,创新组织,组织渐变或裂变成为业绩增长的新动力。仰韶彩陶坊成功的背后,是对组织上阿米巴模式的不断尝试的结果。


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